ÜBER UNS
Der Mittelstand als Motor der deutschen Gesamtwirtschaft befindet sich in einem rasanten Wandel: Digitale Geschäftsmodelle, IoT, Industrie 4.0 nehmen zunehmend Raum in den Vorstandssitzungen der deutschen Unternehmen ein. Erste Erfahrungen zeigen jedoch, dass anspruchsvoll entwickelte Technologien in vielen Fällen auf dem Weg in den Markt scheitern.
Ein wesentlicher Grund hierfür liegt im Vertrieb. In bisherigen Geschäftsmodellen kam der Vertrieb erst nach der Herstellung und Entwicklung der Produkte zum Einsatz. Die Komplexität der neuen Geschäftsmodelle im digitalen Zeitalter ist so groß, dass der Vertrieb nun an den Beginn der Wertschöpfungskette rückt. Neue, digitale Lösungen werden mit den Kunden gemeinsam auf Ebene der Geschäftsführung entworfen.
Eine nachlässig professionalisierte und ungenügend auf neue Anforderungen ausgerichtete Vertriebsorganisation verhindert die wirksame Umsetzung dieser neuen Geschäftsmodelle. Erfolgreiche digitale Geschäftsmodelle entstehen immer dann, wenn der Vertrieb wirksam die Brücke zwischen Technologien und den Anforderungen des Markts zu schließen vermag.
Unsere Leitfragen
Folgende Leitfragen liegen unserer Forschung zugrunde:
01
Geschäftsmodelle
02
Rolle des Vertriebs
Welche Rolle spielt der Vertrieb als Engpass für die Entwicklung komplexer Geschäftsmodelle, die für das Überleben von Industriegüter-Unternehmen im digitalen Zeitalter zentral sind?
03
Innovation
Welche innovativen Geschäftsmodelle (IoT, Digitalisierung) lassen sich aus Perspektive des Vertriebs identifizieren, weil im Vertrieb die Chancen für Geschäftsmodellinnovationen am schnellsten sichtbar werden.
04
Implementierung komplexer Modelle
Welche Rolle spielt der Vertrieb bei der Implementierung von neuen, komplexen Geschäftsmodellen?
05
Virtual / Augmented Reality
Virtual / Augmented Reality: Welche Rolle können Ansätze im Bereich Virtual / Augmented Reality bei der Weiterentwicklung des Vertriebs spielen?
06
Neue Arbeitsformen
Wie beeinflussen neue digitale Technologien im Vertriebsbereich (wie künstliche Intelligenz, Task Automation, Smart Data) das Arbeitsumfeld von Mitarbeitern?
07
Startup / CEIT
Mängel im Vertrieb sind ein Hauptgrund für das Scheitern von Startups. Welche Erfolgsfaktoren sind für den Vertrieb von Startups besonders relevant?
Professor/innen des SMD
Interessiert an der Mitarbeit?
Weitere Kompetenzfelder
CEIT
Centrum für Entrepreneurship, Innovation und Transformation
CURE
Centrum für Umweltmanagement, Ressourcen und Energie
CISE
Centre for International and Spatial Economics
FAACT
Finance, Accounting, Auditing, Controlling, Taxation
